8试探（1 / 2）

 晚上八点，陈轩正坐在江路白的车上，二人一起啃着汉堡喝着可乐。他们候在彩云集团外，等着黄总的时间。黄总信息中说还在公司开会，不确定合适结束。二人回复黄总，等到他会开完。过了晚上九点多时，黄总结束了会议。陈轩和江路白走进了黄总的办公室，在路上遇到了也在参加会议的邱奇。陈轩客气的和郝奇打了个招呼。

此时，杨滔透过办公室的落地玻璃窗看着路上神色匆匆的行人，脑海中反复思索着彩云集团项目的前前后后。彩云集团项目的复杂性在于有两位下棋人，决定这场棋局走向的出了郝奇，还有另一个人，黄总。对郝奇，杨滔有把握，但对黄总却没有把握。这是个老成持重的人，微笑的表情中很难看出态度。和郝奇商议之后，杨滔曾拜访过黄总，但没有什么效果。但听说普思和黄总走的比较近，光是单独见面都已经多次了。普思是否已经获得了黄总的强力支持？在黄总思维中，是如何布局这场“公开的赛马”的呢？要想搞清楚这两个问题，杨滔着实需要动一番脑筋。

在杨滔的建议下，郝奇说服了王德富和黄总“先框架、后业务”的选型思路，并将重心放在成熟的集团管控方案和相近客户案例的考察上。杨滔很清楚，这两点是普思的软肋。从普思在这两点的应对上，就可以看出普思和黄总的关系深度，从黄总对情况的应对，就可以看出黄总的布局思路。

这其中的关键，就是普思正式提交的方案书和价格范围。永远都不要相信，客户会依据标准方案做决策，客户需要的是个性化的针对方案。永远都不要相信，客户会在没有预算和心理预期下做决策，客户心中一定知道自己愿意花多少钱。当普思将这两样东西交出来说，就已经将软肋暴露在了彩云集团和杨滔手中。

就在三分钟前，杨滔手机中已经收到了邱奇发过来的普思的价格范围。尽管提交的是价格范围，但正是抓住了对手患得患失的心态。这一心态下，对手将会反复思考合适的范围如何设定，这个过程中，既不能吓退客户，又不能委屈己方，因此这个范围最大可能性便是围绕潜意识中可能成交的价格而向上浮动的范围。因此，这个范围也就出卖了对手潜意识中所认为可能成交的价格。

原本设计这个让普思提交价格范围的动作，也是在起求证作用，一方面求证对手的心理预期，另一方面求证对手对项目信息的了解深度。对手在设定这个范围时，往往会参照客户能接受的价格、客户的心理预期价格、竞争对手情况等多种因素设计，其中影响最大的是客户的心理预期价格，也就是项目预算。如果范围和预算最比对，就能反映出对手对项目信息的掌握深度。

杨滔手机响了一声，是郝奇的信息，“普思正在公司，应该是见黄总。”杨滔马上想到此时郝奇也在公司，可能有诸多不便，也就没有多言，只是问道：“他们这么敬业啊！您参加普思的会面吗？”

“不参加，刚开完公司的会，晚饭还没吃呢。开车了回头聊。”郝奇回复道。

结果出乎了杨滔的事先预计。

普思的价格范围远低于彩云集团的投资范围，换句话说，普思连彩云集团的投资预算都不清楚。这会是真的吗？又或是普思的应对之策，背后隐藏着后招，就在等华富犯错？

黄总没有对选型方式和普思的动作有任何调整，并且非常快的拿到了普思的标准方案书和价格范围，换句话说，黄总没有看出这个设计背后真正打击的对象正是黄总自己。这会是真的吗？又或是黄总的将计就计？

晚上九点，普思还在和黄总单独沟通，谈话的内容会是什么呢？

杨滔脑海中响起了一句话，“凡是你想控制的，其实都控制了你。”杨滔有一种想要挣脱出来的感觉，但却觉得浑身上下被束缚的难以伸展。普思、华富、黄总、郝奇、王德富、陈轩、叶政、江路白……凡此种种，涌上了杨滔心头似乎要从喉咙中喷薄而出。一种巨大的压抑感从杨滔的天灵盖一直延伸到了脚掌心，在这种延伸中，杨滔的思维、心脏、血液甚至每一个细胞似乎都在向下挤压、向下挤压，直到变得呼吸困难。杨滔猛吐了一口气，喷出了吸入的烟，卡在喉咙中的烟雾喷散而出，呛得他泛出了泪花。

这一呛，让杨滔的思维清晰起来。估摸着陈轩他们已经开始交流，于是杨滔拨通了黄总电话。三声铃声后，黄总接通了。杨滔在电话中简要汇报了最近华富的一些动态，并提出希望下周的方案交流请黄总一定要抽时间参加，如果黄总有出差计划，华富愿意调整交流时间。黄总也表示会如期参加交流。杨滔对黄总的表态表示感谢，又介绍了一些彩云集团集团管控中华富的一些特点内容和案例情况。大概时间过去了近二十分钟，杨滔主动结束了电话。

这通电话中，杨滔给陈轩设定了一些干扰，首先是在会谈之初就扰乱了沟通节奏，二十分钟之后已经快十点了，疲倦和不耐烦很快就会出现在黄总脸上。其次，杨滔介绍的特点内容和案例情况，也是普思所不具备的，这一方面强化了对集团管控成熟方案和类似案例的考察标准，同时也会影响黄总的谈话主题，一旦黄总谈起集团管控成熟方案和类似案例，则普思很难有完美的现场应对。

杨滔一般是不屑使用这类小伎俩的，但目前在对黄总、普思琢磨不透的情况下，只能用一用了。

杨滔的如意算盘打成了。黄总在十几分钟后就结束了与陈轩、江路白的谈话，因为在成熟方案和类似案例方面，实在没有新的内容可以交流。陈轩和江路白更关心项目下一步的走向。黄总告诉他们，正在等华富的方案，然后就会尽快确定供应商开始业务调研，快的话应该下周就可以确定。

陈轩和江路白带着疲倦的心情，行驶在绕城高速上，两旁快速掠过的灯光不断冲击着陈轩的眼睛。彩云集团项目终于要进入了决策阶段，尽管普思没有胜算，但终归是有希望存在的。从黄总最近的态度上，也并没有表现出对普思的丝毫不快，可能前几次越过他直接约王德富的影响慢慢消除了。眼前一块彩云集团的广告牌出现在陈轩视野里，广告牌中，一位美丽知性的女明星带着淡淡的笑意，女星的笑容和眼神充满了妩媚感和吸引力。一瞬间，陈轩想起了庄清纯。陈轩这才意识到，已经有很久没有联系庄清纯了。陈轩发了一条信息给庄清纯，“最近还好吗？”可是一直没有回复。

于是，女星带来的这种感觉很快又飘逝，正如广告中的女星一样，陈轩心中庄清纯的妩媚和感觉，也许终归只能存在于记忆中，丝毫没有出现在现实世界的可能性。