6选型方式（2 / 2）

在回公司的路上，这位咨询顾问显然对没有经过业务调研就赶鸭子上架的事，也显得十分恼火，对彩云集团进行了一番抨击，认为这么大一家企业，竟然没有人懂得信息化项目的正确选型方式，自己应该要好好教一教他们。

咨询顾问的这一态度，加上事后整个售前部门的反馈，都一致认为必须要先开展业务调研，否则实在没有合适的资源来协助销售做彩云集团项目。售前部门同时认为，有限的资源应该用在更靠谱的项目上，彩云集团从行业上、选型方式的成熟度上，显然都不符合这一条件。售前部门的表态直接影响了阮仲胜，此时的阮仲胜由于晨泰焊机项目丢单，正认为销售团队尚不成熟，所以更应该将精力集中在更有优势的行业中来，不应盲目的投入到不擅长的行业和复杂项目中去。因此阮仲胜对彩云集团项目采取了既不反对也不支持的态度。

不过好在叶政是支持陈轩的，毕竟叶政直接背着销售部门的业绩指标，晨泰焊机项目丢单后，他急需要一个类似于彩云集团这样的大客户来鼓舞人心和弥补缺口。但巧妇难为无米之炊，叶政对目前普思在这个项目中的资源缺乏，也显得有心无力。

陈轩总结了一些李宽勇的教训，认为是时候要挣脱黄总的束缚，否则按目前的方式开展下去，很难有胜算。出路也许在于彩云集团的老板王德富。如果能直接联系到王德富，直接和王德富谈，那会比现在围着黄总转要有效率的多。陈轩决定走一步险棋，直接约见王德富。

他将这个想法和叶政做了交流，叶政表现出支持的态度，认为有必要去尝试一下，因为晨泰焊机项目就是因为忽视了老板而丢单的。但新的问题是，如果约到了王德富，谁去谈？谈什么？叶政表达了他的想法，既然彩云集团目前更关注集团管控的方案和案例，是否可以请一位集团的高层出面，毕竟集团的高层对集团管控的认知肯定会更深的，同时也显示出对彩云集团的高度重视。叶政所指的这位高层，便是普思的总裁卞坤，拥有着丰富大型跨国企业高层管理背景的卞坤如果能出面，相信能控得住这个场面。叶政和阮仲胜做了商议，阮仲胜同意了这个想法，拨通卞坤的电话后，得到的回复是：“你们先约客户吧。把客户的详细情况邮件给我。”但并没有给出自己的时间安排。

陈轩感到喜悦，似乎看到了卞坤和王德富见面时的场景，宾主言欢，普思将在企业集团管控方面表现出丰富的经验。当天便整理了相关资料发送给了卞坤，抄送给了阮仲胜、叶政、江路白，并在邮件询问了卞坤方便的时间段。

陈轩费了一些精力找到了王德富的联系方式，电话中，陈轩提到希望能安排集团管控方面资深的人士下周拜访王德富。让陈轩颇感意外和欣喜的是，王德富一口就答应了。

一直过了两天，卞坤都没有回复这个邮件。叶政电话问卞坤什么时间方便，好和客户定具体时间，卞坤没有直接答复，而是反问了叶政几个问题，主要是围绕彩云集团的业务模式、业务特点难点展开的。对这几个问题，叶政都不能回答清楚，只能告诉卞坤，彩云集团采用的选型方式是先确定供应商再进行调研，所以目前这些都不清楚，之所以请卞坤见客户老板，也是希望在这方面有些突破。卞坤对叶政的回答并不满意，反问了一句：“你的意思是说，你们没有办法弄清楚的事，需要我出面去问客户老板，是吗？等你们能回答清楚这几个问题，再安排我的时间吧。”

叶政被卞坤这一问，意识到自己犯了个错误，那就是将本该自己背的“猴子”，试图推给老板来背。叶政喊来了陈轩，告诉他这个结果，不能指望卞坤了，只能我们自己上。陈轩看着叶政凝重的表情，心想那就试试吧。