6选型方式（1 / 2）

 在李宽勇忙着晨泰焊机项目的同时，陈轩正焦急的关注着彩云集团的进展。按照与黄总的沟通，接下来将开始进行业务需求调研和方案讲解。最近几周，这件事一直没有实质性的进展，每次陈轩追问黄总时，得到的答复总是：“正在做相关准备，如果没有意外，下周应该可以。”

时间就这样流逝。在这个流逝中，晨泰焊机项目尘埃落定。普思大区从上到下都知道这个消息，杨滔在不利局面下，逆袭了晨泰焊机项目，从反面证明了目前普思销售团队的不成熟。这种氛围给大区整个销售团队带来巨大的无形压力。作为这个项目的销售，李宽勇承担了大量的压力。尽管李宽勇明白，这个责任由自己来背合情合理，但每当有人显得关切的问起自己晨泰焊机项目为何丢单时，李宽勇总要痛苦的回顾一遍令他自己不愉快的经历。阮仲胜安排了一次大区销售人员的沟通分享会，由李宽勇总结晨泰焊机项目的得与失，在会上向所有销售人员做分享。尽管李宽勇对这一分享十分抵触，不过仍然视作总结得失的良机。

在李宽勇的总结中，晨泰焊机项目的失败归咎为四点：1.对重要信息的选择性忽视；2.对“执线人”的依赖和盲从；3.对决策流程缺乏深度理解；4.缺乏对关键决策人的影响力和推动力。这一总结，并不完全令阮仲胜感到满意。在分享会上，阮仲胜最后做了补充，“杨滔作为普思的核心员工，到竞争对手华富软件，并且和普思展开直接竞争，其职业道德令人怀疑。如果签订了竞业协议的情况下，是可以起诉他的。普思大区内部员工在晨泰焊机项目上是否有可能有关键信息的泄露，也是存在可能性的，大区要开展员工保密教育，运营部门要开展对CRM系统和日常跟进动作的严密监管。”这一表态将分享会从项目的事引到了对具体人的攻击上，令所有销售感到不安和不知所措。

陈轩心中对这一表态是抵触的，特别是针对杨滔和员工泄密的“猜测”，实属空穴来风。陈轩看了看江路白，江路白倒是听得十分认真，关键处还在做笔记。陈轩又看了看叶政，叶政没有明显的表情，并且也感觉到了陈轩在看着自己，抬头正好和陈轩四目对视。在阮仲胜讲完后，叶政代表销售部门做了总结和表态，他提到“全体销售人员要对自己的项目和保密负责，对项目跟进动作负责，也要全力配合好运营部门的抽查。”他的这一表态，绕过了对杨滔和员工是否泄密的评论。

晨泰焊机项目的丢单，让整个普思大区的销售们意识到，自己的能力在杨滔面前，还功力尚浅。李宽勇作为当事人，感受最深。当时的李宽勇并不知道，晨泰焊机项目在他销售生涯中的重要影响。实际上当几年后，李宽勇和杨滔再次直接竞争时，他总是时时用晨泰焊机项目提醒自己杨滔有多么强大。那时，从内心重视对手的李宽勇，面对项目如履薄冰的李宽勇，已经变得十分强大，令杨滔感到难以招架。不过此时，他仍需要自己走出晨泰焊机丢单的阴霾，并重新上路。

陈轩实在已经等不及彩云集团的进度了，于是直接出现在了黄总的办公室中，希望用这种方式推动项目。陈轩清楚，黄总作为彩云集团的副总裁，完全有能力推动项目尽快进入业务需求调研。在陈轩表明来意并提出下一步的建议时，黄总的答复出乎了陈轩意料，黄总说道：“经过公司商议决定，由于彩云集团的业务发展快速，存在一些不确定性，业务调研涉及到很多业务部门，需要大量的时间，同时项目时间又非常紧。所以，这次选型我们将通过两个阶段来实现，第一个阶段，以集团管控为主，各厂商根据对几个高管的沟通和经验，提出对彩云集团的管控建议和方案框架。我们在此基础上确定供应商。确定供应商后，再做细致的业务需求调研。在高管沟通之前，厂商要对自己的标准解决方案和案例情况做专门的介绍，确保在这个行业是有充分经验的、方案和产品是成熟的。”

陈轩对没有经过业务调研就进行方案介绍、先选定供应商再调研业务的思路心中并不认同，对黄总说道：“没有经过业务的调研，厂商对彩云集团的认知并不清晰，很难从方案上给出最佳建议。况且根据框架方案就选定厂商，未来在业务上一旦不能满足，就损失很大。”

黄总笑着回应陈轩这一看法，说道：“这种情况就最能看出软件厂商是否有足够经验和实力了。目前这是公司会议一致确定的选型方式。我们就按这个来做吧。”

黄总的这一表态，让陈轩难以继续反对。于是，朝这个选型方向尽快开展工作，成为了陈轩近期工作的重中之重。难题很快摆在了陈轩面前，普思软件谁对生物制药企业及综合集团的信息化建设熟悉呢？陈轩想起了另一个大区曾经做个一个类似的客户，不过企业规模和彩云集团相比有一些差距，不过聊胜于无，有经验比无经验要好。陈轩很快找到了这个项目的一些方案材料，并和江路白一起协调了一位咨询顾问，约定时间向黄总做一次交流汇报。

这次汇报的情况不太理想，尽管黄总全程态度良好，但陈轩能感觉出所介绍的内容不痛不痒，关键在于这个咨询顾问是做制造业项目为主，对综合集团的管控理解太浅，对生物制药企业的业务理解也不够。在沟通现场，黄总说道：“这位老师应该是做其他行业多一些吧。”