14老板娘（1 / 2）

 陈轩的预料是对的。李荣带着杨滔陈轩二人走进谢林平的办公室时，陈轩一眼就看到了谢林平办公位上坐着一位女士，而谢林平自己立在旁边的书架上似乎在找什么书籍。见到杨滔陈轩进来了，谢林平走过来握手寒暄后请李荣带二人先到会议桌落座。杨滔看了一眼陈轩，眼神似乎在询问这位女士是谁。陈轩领会了杨滔的意思，轻轻的摇了摇头，表示自己也不清楚来者何人。陈轩知道，项目中出现从未打过交道的人，是不寻常的信号，况且是今天来做最后沟通的关键环节。陈轩心中快速搜索着迄今为止接触过的福瑞集团的所有人，确定自己从未见过这位女士，但光从她坐在谢林平的位置上，就可以看出她身份绝非一般。陈轩轻轻的问李荣，“里面这位是谁啊？”

“老板娘。”李荣小声且简洁的回答道。杨滔也听到了李荣的话，侧过头看着李荣微微的笑着，李荣也微笑回应杨滔，继续说道：“平时一般不在公司，重要事情时会出现。”

陈轩听李荣这话，心中又喜又忧，喜的是福瑞集团的项目终于到了临门一脚的关键时刻，连老板娘这个关键人物也出现了；忧的是从未接触过她，不清楚她的诉求和关注点，就这样展开谈判，万一尺度没把握好，很可能功亏一篑。不过又转念一想，既然事已至此，多想无益，不如全力应对。杨滔对这种情况似乎并未感到意外，他大体明白，很多企业在创业期，都是夫妻档创业，逐步上了规模后老板娘有时会侧重在财务的管理上，或者从公司职务中退出但仍保持对财务的影响力。也正是因为对这一点的了解，杨滔知道，老板娘这种隐形角色往往对企业运作发挥重大影响，不过在这次项目上，如果老板娘有不同意见完全可以在过程中表达出来或者说通过谢林平表达出来，而实在不需要今天到现场来交锋。所以只有一种可能，她是来谈价格的。

杨滔转头看到陈轩眉头紧锁的样子，知道陈轩内心正备受煎熬，于是轻轻的碰了一下陈轩的手臂，陈轩看向杨滔，杨滔对陈轩微微的笑了笑，以此安抚陈轩不用过分紧张。陈轩不明白杨滔在笑什么，以为是笑谢林平这么大个老板，居然还被老婆管着，于是也跟着笑了起来。

不一会儿谢林平就出来了，介绍旁边的女士为孙总。孙总首先就发难起来，问道：“前期我没有参与项目，对过程不太清楚，不过我知道管理软件领域主要就是普思和华富，和华富相比，普思的优势是什么呢。”

这个问题是个典型的挖坑问题，首先既然已经到了商务谈判环节，就应该避免一切关于选择谁和为何选择的问题，一旦开始，就有可能陷入对厂商、方案、实力等为何选择的讨论中去，项目就可能从商务阶段被拉回到方案阶段。如果回答不慎，也可能给对手可乘之机。第二，这个问题是无论如何都不会有完美的答案的，因为一千个人心中就有一千个哈姆雷特，友商之间也不会有绝对的优势劣势，一旦开始，就已经留下了漏洞，如果对方是反对者，就会马上抓住其中某个环节展开反击，进而改变项目走向。第三，这个问题往往是销售入职培训的必备题，答案只是为了帮助销售更好的理解竞争，而绝不是对所有具体项目所有客户都通用的。大部分销售没有领悟这一点，通常一听此类问题，不经思考张嘴就是标准答案，心中还窃喜，觉得自己牛逼和专业的紧，实际上在高手眼里，已经留下了很多破绽。

陈轩赶忙聚精会神的回答起来，从发展历史、市场定位、经验案例等做了标准答案阐述。尽管在此期间，孙总不时点头表示理解，但陈轩总觉得自己的话软绵绵的，没有足够的说服力。于是，转头看着杨滔，告诉杨滔是否需要补充。杨滔心领神会，接过话头说道：“其实回归到孙总刚提的这个问题，其实我认为并不存在谁好谁弱的优势劣势，关键在于谁更适合福瑞集团。普思和华富都是这个行业最顶尖的厂商，各自有各自擅长的部分，这些刚刚陈经理已经做了介绍，但这些都是普思和华富的东西，和福瑞集团有什么关系呢？最重要的还是回归到源头，福瑞集团选择谁做为长期合作伙伴，更能保障成功。这个问题普思和福瑞双方从一开始接触就在讨论和回答这个问题，做了大量工作，包括需求的沟通、方案的设计、实施细节的讨论、风险的预估和预防等等。现在我们双方团队都有足够的信心说，我们的合作已经具备了坚实的合作基础，成功是可以保障的，这也是我们走到今天的基础。不知道孙总怎么看？”杨滔没有直接回答，而是淡化了和华富的差异的问题，将话题引向了另一个更关键的问题，那就是到底是不是要选择普思。如果孙总正面回答，那接下来无非就是价格和签约问题，如果孙总认为不愿选择普思，那事情就复杂了，有可能会拉回到方案阶段，重新向孙总阐述前期的需求理解、方案设计等。但无论如何，杨滔自己都能掌握主动权，进而去重新控制项目走向。

项目竞争中最关键的，便是要在自己的战场上竞争，如果是在对手的战场上，那便要重新思考和引导，让对手被动的到我方战场上来竞争。

“前期的过程我没有太参与，但我想既然普思和华富都是行业一流的厂商，相信都能满足福瑞公司的需求。”孙总回应到。陈轩心中有些狐疑，心想孙总的回应看起来并没有说选择普思，况且也说华富也能满足需求，看起来情况不太乐观。

杨滔心中可不这么想。杨滔十分清楚，不要听客户说了什么，而要看客户做了说。既然走到最后一步的是普思，说明福瑞已经做出了选择，孙总不可能对过程不清楚，她所说的一切不过是为了价格谈判时创造一些压力和筹码罢了。但孙总的这个回答又是另外一个挖坑话题，如果有人从需求如何满足上去回应，那事情又会变的复杂。杨滔是有过类似教训的，一次价格谈判时，客户也问了类似问题，一个技术顾问为了显示自己对客户需求的理解，抢着从技术需求方面回答了一通，但其中一些内容引起了客户不一样的理解，于是客户对需求方案的满足有了疑问，项目又回到了方案论证阶段上去，尽管后来经过沟通发现是双方理解的问题，但项目却因此延迟了近两个月才签约，期间对手也多次发难。从那之后，杨滔凡是和同事一起出现在客户处时，都要在事先和同事沟通好各自的分工，如果客户有问题的，那谁回答何种问题都做个约定，凡是意外的问题或者对他人回答有补充的，在现场都要听杨滔的安排。

杨滔于是说道：“是的。对于普思和福瑞而言，双方的合作已经有了非常强的成功保障，目前摆在我们眼前的就只有一点，那就是以一个双方都接受的价格签订合作协议，尽快开始入场实施工作。”

“好啊。”孙总回应到。陈轩心中一阵窃喜，最危险的阶段算是过去了。陈轩感到轻松了一些，知道关于价格的事，不能轻易让杨滔开口，否则可能没有回旋的余地。于是接过话头，说道：“这是我们双方上次沟通之后的价格表。”一边说着，一边把打印好的表格递给了孙总、谢林平、李荣。

“虽然我们有可能选你们，可是你们的价格也太高了，相比之下，华富更有优势，所以我不会和你签约。”孙总看过价格表后，语气坚定而直接的说道。面对孙总的咄咄逼人，陈轩尽管心中有些发怵，担心孙总真的不签约，但镇定的笑着说：“相信孙总不会把价格作为唯一因素吧。”陈轩试图用笑容来化解孙总的咄咄逼人。孙总见陈轩笑了，也笑着说：“但却是很重要的因素。”

“理解您的意思。”陈轩回应着，“上次的沟通中，我们在软件折扣和实施人天方面，都做了让步。坦白说，我们也要保留一定的合理利润，没有利润的项目，不可能成功。”陈轩仍然紧紧咬住不松口。

“你们可以有合理的利润，可是不要暴利。”孙总仍旧笑着说，现在的语气比刚刚要缓和了很多。陈轩于是向孙总详细解释了项目的成本构成，得出结论是目前的三百零五万这个价格是合理的。孙总没有继续说话，李荣接过话说：“杨总、陈经理，刚刚孙总也提到了，华富的价格比你们更有优势。你们这个价格，比华富要高出不少，相信你们肯定是有下调的空间的。谢总和孙总平时的工作很忙，没有太多时间和你们谈来谈去。价格上，详细你们是可以调整的。”李荣在中间打圆场，同时也暗示杨滔和陈轩，今天要抓住机会定下来，否则再想等谢总孙总凑一起也不太容易了。

杨滔开口说道：“价格上，实施工作量摆在这，确实有很大难度。现在年底公司在冲刺收款业绩，如果我们在首付款上能把比例放到70%的话，我可以向总部申请一下软件折扣。”陈轩听杨滔这么一说，心中计算了一番，心想如果能在二百九十万成交，首付款会有二百零三万，加上已有的收款，刚刚能完成业绩指标。陈轩心想还是杨滔厉害，这些比例和数字应该早就在他心中计算过了，而自己却是现在才想到这一点。

“70%的比例也太高了！”李荣说道。