26入局（1 / 2）

 随着与北方佳灵集团战略合作协议的签订，SIT系统公司在中国区顺利拿下了十分具有影响力的一单。作为销售代表，李宽勇受到了James代表SIT系统公司总部的通报表扬。随后，李宽勇投入到了项目的实施协调之中，并趁此机会和信息部何峰做了大量沟通。由于陈总分管信息化，成为何峰的顶头上司，何峰对李宽勇也是十分客气。所有的事都有条不紊的展开着。

陈轩已经听说了北方佳灵集团被SIT系统公司替换的消息，这件事已经在普思软件集团掀起了一阵不大不小的波澜。普思总裁卞坤发起了关于提升战略客户服务水平的大讨论，这次大讨论在整个普思集团形成了浩荡的声势。卞坤提出了三个问题，什么是战略级客户？战略级客户需要什么样的服务？普思能为战略级客户提供什么样的服务？

这次大讨论在普思的各个大区如火如荼的开展起来，几乎每个大区都由各个部门的骨干组成了一个虚拟团队，“战略客户服务团队”。这个虚拟团队的唯一认为，便是围绕卞坤提出的三个问题，结合大区的实际情况，讨论分析并形成适合各自大区的战略客户名单和服务标准。

陈轩是本大区的战略客户服务团队负责人。这一段时间，他除了项目和日常穿透事务之外，都在忙着召集虚拟团队成员讨论战略客户服务的事。针对陈轩来说是一次难得的机会，他终于能从客户服务的全局出发，去理解和审视大区的重点客户情况和服务标准。随着讨论的深入，陈轩的视角终于从单纯的销售人员视角，转变成为客户服务的全局视角，这是有着本质性不同的。单纯的销售人员视角，重视的是赢单，从项目的残酷竞争中取胜，而客户服务的全局视角，重视的是客户是否满意和成功，需要了解客户对项目成功的标准和期望，并且通过提供不同的服务方案帮助客户实现成功的目的。

这个转变，潜移默化之中深深的影响了陈轩，为以后陈轩独当一面打下了很好的基础。

在和安彼得会面之前，杨滔电话请示了罗易，想听听罗易的意见。北方佳灵集团项目是罗易十分看重的项目，结果却丢给了SIT系统公司，这让罗易心中有些不快，但他并没有就丢单的事和杨滔做过沟通，竞争之中胜负本就是常事。然而杨滔心中却不这么想。这个项目是罗易亲自嘱托给自己的，却在自己手上丢掉了，尽管说是配合北方大区的工作，但却始终难辞其咎。对这次和安彼得的会面，罗易的观点是“兵来将挡，水来土掩。既然这个安彼得是个老江湖，那就看看他葫芦里卖的什么药。”

杨滔和安彼得的会面也如期进行了。这次会面，让杨滔看到了北方佳灵集团不一样的一面。

“北方佳灵集团选择了SIT系统公司来做信息化项目。”安彼得有意说道。

“是的，已经签订了战略合作协议，据说项目金额有一千多万，网络上的新闻也很多。”杨滔补充道，这件事早就公开了，没有什么不好说的。

“杨总有没有想过，北方佳灵集团为什么会选择SIT系统公司。”安彼得似乎对项目情况了解不少。这么一问，如果不是了解内情的人，一般也不会这么问，问了反而显得不太尊重杨滔。不管怎么说，杨滔作为大区副总经理，对项目的控制力是不容置疑的，况且华富软件集团是国际知名厂商，就算丢了个单子，也不容人这般质疑的。

杨滔对安彼得这么问，一开始有一些不快，这个问题看起来在质疑自己的销售能力和控制能力。但很快又平复了情绪，他想安彼得不能不知道轻重的随意发问，他既然问了，必定是有话想说，也许安彼得知道更多内情。于是便客气的说道：“安总认为呢？”

“SIT系统公司的销售代表的运气确实不错，我更愿意相信他是误打误撞的赢了项目。”安彼得说道。

“运气总是有的，不过肯定不全是运气吧。”杨滔说道。

“SIT系统公司和陈总走的很近，这是他们赢单的首要原因。没有陈总的支持，SIT系统公司不可能赢下北方佳灵集团项目。”安彼得说道。杨滔对此没有回应，SIT系统公司依靠陈总的支持赢下这张单子，这是再清楚不过了，轮不到安彼得在这里指手画脚。问题的关键在于，SIT系统公司是如何取得陈总支持的？可是这个问题，杨滔并不打算问安彼得。

“其实华富软件也不是没有赢的机会，只是我们错过了一些时机。”杨滔含糊的回应着。

“杨总说的对。华富软件一直都有机会。可惜的是华富软件‘投石’了，却没有‘问路’。”安彼得突然冒出一句“投石问路”让杨滔有些意外。

“这话怎么讲？”杨滔问道。

“从华富与我接触的情况来看，我相信其实华富对北方佳灵集团高层之间的关系是不够清晰的，但也有一些猜测。正是由于这种猜测，让华富软件的动作有些放不开手脚。所以和我谈，更像是一种试探，试着搞清楚背后的情况，而不是真正的搞清楚如何赢下来这个项目。这就是我说的投了石，却没有问路。”安彼得说道。