18调研报告（1 / 2）

 当陈轩怀着惴惴不安的心态走进财务部门的会议室中时，却发现从都到尾的沟通都异常顺利。他们并没有见到丁总本人，而当时接待陈轩一行人的财务总监也十分客气。这位财务总监比较系统的介绍了仁合香料的情况，对普思软件多年来对他们的良好服务表达了感谢之情，并且直言不讳的说道目前正在应用的系统十分匹配仁合香料的财务要求。这十年来，正是普思软件的系统，将仁合香料的财务管理水平从原来的手工做账提升到了高度信息化的水平。

售前顾问按既定议程与财务总监沟通了若干问题，都得到了完整的回答。这种场面，让陈轩觉得受宠若惊。这么长时间来，他还是第一次遇到对普思系统和服务都如此满意的客户企业。可是陈轩心中十分明白，这种满意和客气是十分脆弱的。按照王国军的说法，仁合香料的发展对普思的系统和服务都提出了新的要求，而普思在满足这两方面都存在一些瑕疵，甚至说是不足。可是今天财务总监的言语，却处处显示出高度满意。陈轩心中明白，这不过是为了维护丁总和财务部门在十年前选择普思系统作为工具的正确性，也许是出于公心，也许事出于私心，难以辨别和分晓。

这一点对陈轩和普思是有利的。他应该利用好这个宝贵的“私心”。不破坏这个好感的前提，便是要维护丁总和财务部门的历史正确性，但这并不是关键。关键在于，这一次的信息系统升级，杨一天的态度较为坚决，在这种情形下，触手要较少的去影响到丁总和财务部门，这样才能取得杨一天和丁总的双重支持。可是，杨一天和丁总围绕财务主导权之争，也必然会摊牌，可是这是下一个阶段的事了。那时，普思的新系统已经运行在仁合香料的服务器之中，不论杨一天和丁总摊牌的情况如何，普思系统都将有机会再次在财务领域赢得一张新订单。

陈轩心中盘算着，对仁合香料项目接下来的推进思路清晰起来。告别了财务总监，陈轩和售前顾问、谢林一起在普思大区的会议中谈了接下来的计划。

陈轩问谢林的想法，谢林说道：“我们需要撰写一份简要的调研报告，提交给杨一天。报告有几个要点，第一是对业务的分析，第二是针对业务的瓶颈环节提出解决方案，第三是项目的具体分期步骤。”

陈轩点头称是，有启发性的问道：“那具体的内容怎么写呢，侧重点是什么？”谢林陷入了思考中，一时没有回答这个问题。

陈轩看着售前顾问和谢林二人，说道：“目前来看，杨一天是有充足的动机去做这次信息系统升级项目的，因为他在仁合香料公司面临着三个挑战，首先是财务的丁总，这个既有公司权力之争，也有家庭的成分在其中；第二是仁合香料的一帮创业元老，这些老人变成了杨一天的束缚；第三是仁合香料要想实现转型，更加需要现代化的管理方式和工具。”

“然而，财务丁总是十年前选择普思系统的人，从现在财务部门的态度上看，对我们还是客气的，并没有要反对我们的意思，所以我们也不能把原本支持我们的人，搞成我们的敌人，因此我们的报告中不能出现直接针对财务部门的内容。所以，就剩下两点了，元老和现代化管理方式。”陈轩继续说道。

“创业元老这事，和这次系统升级怎么联系上呢？”谢林问道，售前顾问也默默的听着，显然他也没有完全明白如何将创业元老们和信息系统关联上，并且还要成为杨一天认可的方式。

“杨一天要改革要转型，必定要拿这些老人开刀。可是这些老人都是跟着老杨总一起打拼出来的，都是杨一天的叔叔辈，没有合适的理由和合适的方式，是不好直接动手的。这是杨一天的难处。”陈轩说道。

“也就是说，我们的报告中，要给杨一天一个合理的理由和方式，来动动这些老人？”谢林疑惑的问道，“听起来好残酷啊！”

“嗯，是有些残酷，可是这是杨一天的无奈，也是仁合香料的无奈。上一代人的表演时间已经过去了，该下台了，新一代要开始表演了。我们是乙方，是服务于仁合香料和杨一天，所以也只能做自己该做的事。”陈轩语重深长的对谢林说道。很多时候，陈轩觉得自己面前的谢林充满了冲劲，也充满了感性。这种感性使得他常常陷入到项目中的一些环节中去，甚至为客户、为对手、为各种各样的人担忧。这种思维方式，会极大的不利于项目竞争。