12后妈（1 / 2）

 杨一天在说完“破旧立新，不破不立”这八个让陈轩印象深刻的字后，便交代后续具体工作请陈轩和王国军对接。王国军对仁合香料上上下下的情况都十分清楚，不过目前也很难说仁合香料的信息系统如何升级，从何处升级。

结束谈话后，王国军将陈轩和小谢送出了办公楼，此时王国军显得客气很多，说话也很柔和，完全没有了刚刚咄咄逼人的气势。这点倒让小谢很是意外。陈轩意识到要想做仁合香料的生意，王国军是至关重要的人物，他深得杨一天新信任，又负责采购这么重要的环节，同时对仁合香料内部的情况又十分清楚，这是典型的好的内线人选。

陈轩把这个观点告诉了小谢。陈轩从内心是不太赞同用内线这个词的，但似乎又找不到比它更合适的词语。所谓内线，也就是客户内部支持己方的人物，他们是重要的信息来源，也是我方在客户内部重要的支持力量，能促进和放大我方在客户决策过程中的影响力。也许可以理解为是同盟性的人物，往往我方与他们有共同的利益并愿意在项目上相互支持形成配合。对于一些复杂项目，往往内线人物不止一个，而是多个，相互间并不知晓对方。他们的信息会被相互验证，他们会在不自觉中形成互相配合，并共同促进我方的影响力。而对于销售人员来说，如何保护好内线人选，也是至关重要的工作。

对于小谢来说，他还不能准确的分清信息来源和内线人物的区别。信息来源，也是从客户方不同人物中建立的，他们可以为我方提供一些信息，来帮助我方准确的理解项目态势。但信息来源人物，并不能帮助我方在决策中促进和放大影响力，而内线人物是可以的。因此从这方面看，内线人物往往有一定的建议和决策权，在客户内部的决策流程中有影响力，不光光是为我方提供信息，而且要在这个过程中成为我方的同盟性人物，共同促进项目竞争态势和决策结果有利于我方。

信息来源人物，是不具有排他性的，他们客户为我们提供信息，也可能给竞争对手提供信息，他们的立场也许有所倾向，但并不能在决策过程中主动的帮助我方建立影响力。内线人物，是具有排他性的，他的立场十分鲜明，尽管可能不会实际表现出来得很明显，但他们能在决策过程中主动的帮助我方建立影响力。

小谢提出了一些疑问，比如内线人物是否意味着有了难以言明的关联和利益，甚至经济利益。陈轩说出了自己的看法，他否定了小谢的这种假定，这是一种狭隘的看法，一种偏颇的臆测。内线人物的核心特点，在于双方的同盟性和共同利益。这些共同利益，比如共同追求项目的成功，共同追求项目的价值利于客户企业和个人的发展等，当然也可能会用上经济利益为手段。这些都是形成共同利益的基础。而所谓的经济利益，只是狭隘和粗糙的手段而已。在真正的价值销售中，这种手段是很受高手鄙视的。而绝大部分内线人物，往往在企业中身居重要岗位，责任重大，有着很高的职业素养，并不会被一点点经济利益所影响，更多的还是建立在价值实现和有利于客户企业、个人发展等基础上的。

“我更愿意和他们建立真正持久的朋友关系，而不仅是围绕项目的。”陈轩告诉小谢。小谢对陈轩的说法，有些似懂非懂，他还需要付出一些时间来深入理解这其中的差异。小谢几乎不太相信能真正和客户建立持久的朋友关系，大部分时候他的客户似乎也没有这个愿望。他所能做的，只能是竭尽所能的靠近他们，至于成为朋友这事，似乎太难了。

但小谢想，“如果能争取到王国军成为内线人选，那对做仁合香料的生意自然事半功倍了。”在多年以后，当小谢独立操盘一些复杂项目时，他会慢慢意识到今天陈轩对他说的这番话的真正意义。

陈轩交代了小谢一些具体工作，小谢紧紧记在心里。很快，小谢便约了王国军共进晚餐，这次安排是陈轩特意做出的。他们需要在一个远离仁合香料的地方，更多的增进和王国军的关系，并了解更多关于杨一天的情况。地点选在了一处西餐厅，更适合交谈。

在这次见面中，王国军似乎坦然了许多，也更愿意说一些仁合香料的情况。王国军对陈轩说道：“仁合香料是老杨总一手创立，在这个细分行业中，算是龙头企业了。不要说中国市场，就连东南亚市场，仁合香料也是占有率第一的品牌。我是一毕业就进了仁合香料，有些年头了。”

“我看杨总是才从国外学成归来不久吧？”陈轩问道，他希望王国军说一些关于杨一天的情况。

“是的，他是年轻有为，这么年轻就是国外名校的金融硕士了。要不是老杨总让他回国，他应该会去国外的一些投行之类的金融机构了。”王国军说道。

“老杨总这几年身体也大不如前了，毕竟一把年纪，不能像以前那么拼了。家里的事好像也不太顺。”王国军说道。

“家里不顺是指什么？”陈轩紧紧追问。

“哦，这事按理我不该背后说的，你们也不要和别人提起是我说的。”王国军叮嘱道，见到陈轩和小谢二人点头答应，便继续说道：“我们老杨总现在的夫人，不是原配，是后来娶的。所以她是杨总的后妈。”