9反客为主（2 / 2）

想到这，杨滔不由得自顾自的笑了笑，他心想原来陈轩这小子一点都不单纯，满肚子弯弯绕，现在都绕我这里来了。总之，选择一种更为稳妥的方式，是最佳选择。杨滔打定主意，下周方案交流结束后，将暂时观察一下普思的应对，再做推动。

华富的方案交流十分成功。在杨滔的主导和协调下，华富调集了这个领域最资深的专家团队，全面而深入的为彩云集团管理层介绍和讲解了行业发展趋势、集团管控难点与重点、解决方案对策，并结合这个行业中一家十分著名的案例企业做了深入的案例剖析。王德富全程参加了这次方案交流，从他全程充满激情的眼神中可以看出，他无疑是满意的。除了黄总在期间出去接了一个电话之外，黄总和郝奇也都听满全程。在交流阶段，华富的专家团队也展现出了对类似企业的独到见解，对客户方的问题回答的滴水不漏。杨滔趁势推动道：“既然方案方面已经没有问题了，我们双方是否可以进入下一步，开始价格的磋商。”

彩云集团管理层尽管在方案方面已经提不出太多疑问，但此时却没有人敢站出来给出肯定答复。杨滔本就不指望谁站出来，他这句话是朝王德富说的。杨滔边说边看着王德富，等着他的回答。就在王德富要开口之时，黄总说道：“我看是不是可以在价格沟通之前，安排一次对案例客户的考察，刚刚专家老师为我们剖析的案例非常深入，如果能现场交流考察学习，对我们集团本次项目的启发和帮助一定更大。”

“参观确实很重要，只是我担心我们和案例客户在同一个行业，有些业务也有一些竞争，对方会不会同意呢？”郝奇接着说道，郝奇一边说一边看着杨滔。杨滔心知肚明，郝奇是不愿意节外生枝，既然今天沟通效果这么好，就应该乘胜追击。杨滔肯定的答复着郝奇：“是啊，今天之所以请专家老师这么深入的剖析，就是希望通过实际案例给各位领导一些新的启发。不过，说到现场去考察，按照之前项目的协调经验，对方确实不愿意接待同行业的企业。这一点，我们作为合作伙伴，也很难去勉强他们。还希望黄总您理解。”

“这次选型对彩云集团来说，我们十分重视，也十分慎重，毕竟大家是要一起长期合作的。现在看，华富在这方面确实有自己的优势，特别是案例客户上。如果能安排成行，向对方做些交流和学习，比我们光听介绍要全面深入的多。我也是提个建议，还是要看王总的决定。”黄总并没有打算马上放弃掉这个要求，而是把球踢给了王德富。

王德富听出了黄总的意思，也明白郝奇的意思，这正是他希望看到的场面，八仙过海各显神通。他缓缓说道：“黄总说的有道理，我们选择合作伙伴，也就是希望能从对方和客户那吸收借鉴到丰富的经验。当然，对各家供应商都是一视同仁。如果对方确实不愿意接待，也不会有什么大的问题，毕竟华富的实力和经验今天我们是领教了的。”

杨滔紧接着说：“那王总您看我们是否可以并行着做工作。一方面我们与对方协调，另一方面同时开始沟通价格，这也需要时间。如果对方是在不愿意接待，我们双方也不用白白等着，后期再找机会安排你们双方非正式的交流互动。您看这样可以吗？”

“可以啊杨总，工作并行起来吧，节省时间。今天华富的方案非常不错，当然其他家也不弱。可以进行价格磋商了。”说到这，王德富转过头对黄总、郝奇二人说道：“其他家也同步开始价格磋商和客户考察。具体事宜还是黄总、郝总两位来负责。”黄总、郝奇二人点头回应。

结束了会谈后，杨滔心中有些不安。最理想的结果，是马上进入商务谈判，按现在华富的优势，竞争对手很难有扳转的余地。但黄总去坚持要求做客户考察，尽管杨滔并不担心考察的效果，毕竟对方的规模、应用深度、客户关系都十分不错，一定会为华富加分的，但这么一来时间就可能慢下来。况且多家都安排参观，光是协调各方的时间，都已经是一件费时费力的事情了。好在郝奇在关键时候坚定的站在了华富这一边，帮助华富打掉了一些障碍。在当时的情况下，杨滔固然可以坚定的表示不可以安排参观考察，但这样会让黄总当众下不了台，而王德富也不会允许这种事情发生，未来进场实施，黄总是绕不过去的。因此杨滔并不打算当中去冒犯黄总，让他不快。同时，也会让多心的人抓到把柄，华富可能根本就不敢安排客户的考察参观，因为所谓的客户案例根本就不真实，或者有夸大。如果这种观点一旦从一个人口中传出来，马上就会像病毒一下影响到其他领导的心智，也许会被对手抓住机会反击。

杨滔选择了最稳妥的方式，参观协调和商务谈判并行。既不得罪黄总，又能把项目推动到下一步去。实际上，杨滔名义上如此安排，却并不打算真的安排参观，所以他为自己留下了后路，那便是非正式沟通。杨滔打算在年底的全国客户大会上，邀请这两家企业的高层参加，到时安排双方坐下来聊一聊，这件事也就算圆满的交代过去了。况且，杨滔本就打算让节奏稍微慢一慢，看一看普思的动作，这个协调时间，正好可以用来观察普思的应对，不过最多一周时间。