12谈判（2 / 2）

听杨滔这么一说，陈轩豁然开朗起来。陈轩心中不由的想到，如果在项目上遇到杨滔这样的对手，该是多么可怕的一件事，他似乎总能事先料到对手和客户的想法和动作，然后事先出手加以防范和化解。

二人点了份午餐。一边吃着，杨滔一边告诉陈轩说：“等会告诉福瑞，就说我下午有一个招标会议，必须要我在场，那边一结束就赶往福瑞，可能会晚一些。”

听杨滔这么一说，陈轩以为杨滔一会有事要走，问道：“啊？你等会要走？”

杨滔见陈轩没明白自己的意思，解释道：“不是，耍个小手段而已。其实到了这个程度，双方能接受的价格双方也大体清楚，所谓的价格谈判无非是讨价还价而已。既然是福瑞是冲着讨价还价来的，那我们就不能依着他们的套路来。我们晚到一些，一是借此看看他们与我们合作的诚意，二来减少讨价还价的时间，有利于尽快达成一致。”

陈轩也看过一些谈判类的书籍，书上也确实说过尽可能把谈判时间放到离下班时间近的时间去，这样双方出于希望在下班前达成一致的心理预期，便会在一些环节和利益上作出让步。只是很多时候，客户通知销售谈价格时，大部分销售都会屁颠屁颠的恨不能马上飞过去，没想到今天杨滔居然真这么干了！万一客户不等了怎么办？好不容易推动到现在的福瑞项目，岂不就打水漂了？尽管心中一百个不愿意，但又找不到理由反驳杨滔，只能把心中最担心的问题说了出来：“万一谢总生气不等了怎么办？”

“他不会的。”杨滔笑着说，“如果他真生气不等我们了，说明他不太在乎我们，否则花点时间等一个自己在乎的合作对象，有什么关系呢？”

杨滔说的似乎有道理，但陈轩总觉得是拿着自己的福瑞项目在赌。万一杨滔判断错了，自己也就功亏一篑了！但愿不会出问题吧。

陈轩拨通了李荣的手机，对李荣说杨滔杨总下午在一个招标会议上，这场会议他又必须在场，等招标一结束就马上赶到福瑞来，请李总和谢总说一声。一边说着一边表示歉意。电话那头李荣的语气一开始有些意外，但马上又恢复了平静，只是说会和谢总说，等着你们，尽快过来之类的。下午三时左右，李荣的电话又来了，催问杨滔陈轩什么时候能到，谢总已经等得不耐烦了。陈轩心中发虚，看向杨滔，只见杨滔吵他轻轻的摇了摇头，虽然动作轻缓但却态度坚决，不容质疑。陈轩只得硬着头皮编了一通，说杨滔在投标现场，自己正在外面等着，预计结束时间是三点半，应该快了，请李总帮忙和谢总说一下，感谢理解云云。不管怎么说，李荣算是接受了撂下一句“结束了赶紧过来。”便挂了电话。

挂完电话，陈轩心中摇摆不定，问陈轩到底怎么办。

“滔哥，咱们拖到什么时候？”

“就按你说的三点半结束，过来一个小时，我们四点半左右到福瑞，这样离下班五点半还有一个小时，时间足够了。”杨滔冷静的给出了自己的答案。

“万一他们不愿等了怎么办，生气了咋办？”杨滔心中紧张，把最担心的问题说了出来。

“不会的。”杨滔没有正面回答，只是简短的告诉陈轩不必担心。可是此时陈轩尽管看起来神色平静，但心中早就波涛汹涌，一想到谢林平难看的表情，喉中就像卡了鱼刺一样，吐不出来吞不下去，肿胀难忍，于是重重的的喝了一大口咖啡，咖啡的苦味浸润了味蕾，穿脱咽喉，苦涩之味盖过了肿胀的感觉，一路奔向了肠胃而去。下午的咖啡厅没有什么人，三三两两的都是些闲散之人，其中一人打翻了咖啡正仔细的擦着桌子。陈轩腹中苦味难忍，于是站起身去到洗手间。

坐在马桶上，陈轩觉得做戏得做全套，于是掏出手机发了条微信朋友圈“神啊，能快点吗？！”李荣宋小凯都在陈轩的朋友圈中，自然是能看到这条朋友圈更新的。陈轩解决完后回到座位上，发现杨滔居然没事人儿一样的睡着了。

陈轩度日如年的等待着，三点四十左右电话再次响了，自然是李荣，仍然是问到底什么时候到。陈轩循着刚说的“善意谎言”，说已经出发了，在路上，应该四点半能到。李荣终于听到了确切的时间，于是满意的挂了电话。这通电话把杨滔吵醒了，问陈轩什么情况，“李荣打过来的？”

“是啊，我说我们四点半左右到，看样子如果再晚他就要发脾气了。”陈轩添油加醋的告诉杨滔，希望能早一点过去，免得惹谢林二人生气。约摸四点的样子，二人收拾东西准备出发，陈轩心中的石头才落下，但另一块石头又提了起来，想一想谢林平生气和不耐烦的表情，陈轩就头疼起来。

二人到了福瑞集团停好车，宋小凯出了办公楼来迎二人。然后领着二人从办公楼的侧门进入，说是华富的人一直不愿意离开，还坐在办公楼一楼的接待室里呢，谢总交待让普思从侧门直接到自己办公室来。陈轩心想华富的人果然脸皮厚，却也有一丝佩服。这种厚脸皮的精神，也不知道自己能不能做得到。华富的人还是觉察到了什么。陈轩等三人到达谢林平办公室所在楼层时，陈轩从走廊下一楼看去，一楼接待室外正站一人也往下楼上。二人四目相接，这个时刻的感觉十分奇怪，就如两个士兵在战场上相遇，明知必死，仍静静拔刀一般，内心激荡但脸色平静。多年后，陈轩站在贵宾室看着窗外的杨滔走进客户办公楼，热烈的阳光并不炙热但却映衬着杨滔的脸，显得异常清晰，那时陈轩的内心比现在要复杂的多。

在进入办公室之前，陈轩的内心还是焦灼的。临近办公室时，杨滔加快了脚步显得十分急迫，陈轩也赶忙跟上节奏。进入办公室，陈轩注意到谢林平并没有按看的表情。杨滔进入办公室时第一时间开口说：“谢总、李总，确实十分抱歉，那边一结束就马上赶过来了，让各位久等了，非常抱歉！”说完赶紧落座。也许是听杨滔这么一说，谢林平说“那边的招标还顺利吗？”这一问自然是客气话”

杨滔回答着谢林平，说：“是家国企招标，都是按程序走，但人又必须在场，否则就算没响应。”

谢林平又说：“希望我们不辜负今天的等待。”这句话一语双关，既委婉表达了对普思迟到的不满，也表达了希望价格沟通有好的成果。杨滔自然是领悟到的，于是说到“是的，希望我们不辜负今天和这段时间来的等待，取得双赢的成果。”陈轩心中暗暗佩服，杨滔这句话既正面回应了谢林平的关切，又没有继续表达歉意保留了谈判对等的局面，同时两个人也奠定了今天价格谈判的基调，也就是要达成双赢的成果，话题也顺势引导了价格沟通上来。谢林平对杨滔的回答也很满意，笑了出来。众人见谢林平笑了，也跟着笑了起来。宋小凯赶忙站起身来，将打印的几份普思报价文档分发给了众人。众人开始围绕价格讨论起来。陈轩对众人的疑问，做了一一解答，在价格表述上已经没有疑问了，剩下的就是金额数字问题了。看到会议室中参加谈判的人数，陈轩心中也知道今天肯定达不成最终合作的意向了。

解答完众人的疑问，也已经快到五点半下班时间了。这个时候谢林平才开始开口，在软件许可上、实施人天和单价上、服务费用上一一提出质疑，总之一句话，价格水分很大，要降，要大幅度降。陈轩对这些早有准备，一一应对，陈轩在回答之时，更借机会把项目的目标、保障成功的关键点和应对方式、实施资源支持和人天安排等详细的向谢林平等作了介绍。总之一句话，价格很合理，实在没有降价空间。杨滔也适时表态说确实没有降价空间。你来我往之下，已经到了六点多，窗外的天色已经黑了，陈轩也觉得腹中有些空落落的。

双方也都知道继续这样下去也不会达成最终的合作。谢林平干脆拿出了华富的价格文档给杨滔和陈轩，明确告诉杨滔陈轩华富的价格降价情况，表示相信两家的降价空间应该是类似的，以此向杨滔陈轩施压。陈轩一看谢林平连对手的价格都愿意告诉普思，觉得胜算很大了，心中暗喜。最后在谢林平的要求下，杨滔在总价上做了让步，并且对让步的理由做了一一阐述，提出一个要求，如果在本月签订合同价格可以降到三百零五万。陈轩心中默算，离月底也只有两周时间了，福瑞项目真的能在月底前签订吗。